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■２１世紀の企業像　−交渉（�T）− キーフレーズ：　落ち着き 交渉はビジネスの様々な場面で出現する。顧客に対する営業、販売活動も交渉であり、 組織において上司、同僚、部下を説得するということも交渉であり、さらには顧客の クレーム対応も交渉の範疇に入るであろう。今回は交渉時の要点の一つについて考えて みたい。 強い立場での交渉は基本的に問題はないであろう。もっとも、たとえ強い立場にあっても、 弱い立場の相手に対する配慮がなければ信頼関係はできず、単なる利害関係で終始する ことは言うまでもない。 問題は弱い立場にあって、強い相手に対する交渉であろう。強い相手であれば、簡単に 受け入れてもらえずに交渉は難航するし、できれば逃げ出したい気持ちに駆られることも ある。しかしながら、このような場面でその人の本当の力量というものが現れると感ずる。 相手にされず、すぐ落ち込んでしまったり、相手の強さ故にいつも腰が引けてペコペコ したりするのではなく、悔しいことがあっても飽くまでも誠実に、落ち着いた「表情」と 「表現」で接することが長期的に見て相手に良い印象を与える。またどんなに強い相手と 言えど、何らかの弱みもあるはずで、相手の弱みが見えた時に、すぐさま攻撃を仕掛ける のではなく、相手の弱みを助けるような行為（助け舟を出すこと）が信頼関係の転換点と なる場合もある。 自分の信念を貫く、内面の強さ・余裕というものを日頃から鍛えておくことが、いざという 交渉の時に役立つ。最近は余り「腹芸（言葉や行為に表立って出さずに、度胸や、経験、 相手の弱みをつく力関係によって物事を処理する力）」とか、「腹がすわる」といった日本 古来の伝統的交渉力を評価することが無くなりつつあるように思えるが、内に何かを秘めた 上での落ち着きというものが人の心を動かすのではなかろうか。逆に相手の出方によって すぐに感情的になったり、態度をがらりと変えてしまったりするようでは、なかなか相手に 信頼されることはない。 (YOSHI)

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